事实上，它的崛起早已有预兆。 2020年，华美、黑动等美妆零售“新物种”爆发，其店内的各种大牌小样也走红。曾经作为礼品赠送给消费者的小包装产品正式进入零售渠道。它们以正装价格的“零头”，迅速成为年轻消费者的新购物选择。

但同时，由于大品牌小规模化妆品供应来源不明、标签不合规等因素，近年来各大商家被处罚的案例也不少。

“样本经济”能走多远？

利用口碑/带动流量

“样品”成为战略美妆产品

有业内人士指出，样本的受欢迎程度可以从消费者、品牌和零售三个方面看出。

对于消费者来说，能够以低价买到官方渠道可以试用的正品，无异于“薅羊毛”。

从天猫U试用平台上热销美妆产品的特点来看，一美商发现这些样品产品大多是阿玛尼、雅诗兰黛等大牌明星的产品。单价一般在30元以内，容量多为1ml，基本只能满足消费者的需求。消费者使用它的时间很短。

从产品每毫升单价来看，部分样品产品的售价明显低于同品全装版。比如欧舒丹经典乳木果护手霜12毫升仅需9.9元，1毫升不到1元；而全装版加赠品售价为180毫升380元，约合2.1元/毫升，为样品。次。同样，倩碧302激光瓶样品价为5元/ml，而同型号全装50ml售价为785元，每ml单价15.7元远高于前者。

截至发稿，品牌官方旗舰店出售的阿玛尼、香奈儿、雅诗兰黛等品牌的限量试用装已全部售空或接近售空。

哪里有需求，哪里就有生意。对于品牌来说，“小样”是品牌撬动口碑、增加复购的重要渠道。

以天猫U首发试用平台为例，一妹商搜索发现，在该平台上，不少品牌亲自出动，不仅以低于市场价的价格出售热销单品小样，还绑定产品回购折扣券。 ，以此带动正装产品的消费。

“我们推出样品是为了给消费者更好的消费体验，而不是为了销售。” BM肌肉活动品牌负责人表示，其通过多个官方试用渠道推广样品产品，希望能让消费者使用到更多产品。以低成本尝试好产品可以提高品牌声誉，从而推动销售。

例如，在BM肌肉天猫官方旗舰店，一款仅向店内会员开放、售价39.9元的“7天试用名人面膜组合”，已售出600多件。面膜套装包含15克左手敷面膜、6克补水调理修复面膜、糙米焕活敷面膜等小样产品，让消费者能以更低的成本一次性试用店内众多明星产品。 。

来源：天猫U初试截图

与此同时，“样品”也成为零售渠道的引流产品。

从近年来兴起的美妆零售集合店来看，“样品”就是流量。例如，在“黑洞”武汉店，样品产品位于店内显眼的中心岛区，La Mer、SK-II、兰蔻、香奈儿、阿玛尼等国际大品牌的样品都在上面。销售。

Black Hole创始人Judy曾在接受采访时公开表示，店内会给予最大的空间展示样品产品，给消费者一种样品产品很多的错觉。事实上，店里的样品产品占20-30%。而这就是Black Hole的新策略，最重要的目的就是吸引流量。

也有一些传统化妆品零售店开展了“小样”业务。安徽一家线下零售商告诉一美商，大牌小样并不是店里主打的促销，但有货源时，就会作为引流产品出售。

与此同时，在最近兴起的快团团渠道中，不少团长以免费样品作为“交易密码”。 “在快团团卖化妆品，送好礼物非常重要。”创始人李老板透露，最好不要赠送平板电脑试用样品，而是赠送中小型正式样品，以促进销售。目前，旗下快团团产品中，露得清、筑本、艾可威等品牌产品均设有中小样赠品。例如，购买50ml艾可维面霜，即可免费获赠10ml同款产品。

开出近百万张罚单

“样本”来源/质量受到质疑

然而，演示的流行也伴随着风险。

2022年10月，上海市市场监督管理局官网显示，华美公司（以下简称“华美”）因“生产、经营标签不符合规定的化妆品”，被没收违法所得15.2万元，并处罚款73.51万元。不符合本规定的规定。”共没收罚款88.7万余元。这批不合格化妆品均为大品牌样品。

摘自上海市市场监督管理局

市监察局表示，华美违反了《化妆品监督管理条例》第三十五条第一款：“化妆品的最小销售单位应当有标签。标签应当符合有关法律、行政法规和国家强制性规定的规定。 “符合国家标准，内容应当真实、完整、准确”，构成经营标签不符合规定的化妆品行为。

就在近日，厦门两家商户因销售贴有不合格标签的化妆品样品，被市场监管部门各罚款1万元。

据一美不完全统计，2021年以来，至少有8家化妆品零售企业因销售贴有不合规标签的化妆品“样品”而被罚款，罚款近百万元。

多张罚款的开出也引发了全行业对于“样品”真伪的讨论。对此，华美创始人鞠春茂曾明确表示，其货源主要来自专柜和贸易商。目前授权品牌几乎都是中小品牌，尚未与大品牌达成授权合作。

“样品通常是品牌赠送的，而且数量是有控制的。但现在，样品不断流入市场，真假难辨。”黑龙江某线下零售商认为，即使样品是正品，也可能存在产品渠道不规范或者有效期短等问题。

该零售商表示，基于对小样产品的风险评估，其门店选择排除中小样产品。

一美商搜索发现，在小红书上149万+条关于“小样”的备注中，消费者也表现出了不同的看法：有人认为“小样可以试用，省钱”；有的认为“小样可以试用，省钱”；有的认为“小样可以试用，省钱”；有的认为“小样可以试用，省钱”等。也有大量消费者认为，“样品真假难辨，难以见效”。

发挥“样本”作用

小容量产品可能有巨大市场

虽然“样品”受到质疑，但“样品经济”火爆背后或许也能发现一些新的商机。

首先，“原型”的性质，即较小规格的销售单位。样品的受欢迎也表明，小容量的产品有时更能吸引消费者。

例如，正规包装的国际大牌口红大多重3.5克。近年来，不少国产新锐化妆品品牌都将口红净含量定在2g以内，也取得了不错的销售成绩。例如“Air”唇釉（1.7g）和INTO YOU哑光唇颊唇泥（2g）。截至发稿，两款产品月销量均超过10万台。

来源：、INTO YOU 天猫店铺截图

“年轻消费者最大的特点就是喜欢尝试新鲜事物。”美林美妆总经理吴庆林表示，为了“拥抱”年轻消费者，美林美妆也会在自有产品中推出小包装产品，比如旗下门店销售的若品。熙风吟香氛护手霜采用30g×3的销售规格。与90克的单品相比，三种不同香型的小包装也给了消费者更多的尝鲜空间。

与此同时，不少消费者在小红书平台上表示，像彩妆这样的产品，体积越小，价格就越便宜，购买压力也较小。

其次，小容量产品也是品牌推广和联动销售的有力工具。上述净含量较小的国产口红新品，成功将口红从“耐用品”转变为“消耗品”。消费者的下单成本降低了，小容量口红的复购率和联名率也提高了。

典型的例子就是前面提到的 Air Lip Glaze。单管售价69元，但只需“加9元”即可获得第二管。很多消费者表示，“为什么不以接近一支的价格买两支不同颜色的口红呢？”

此外，易于携带的小包装产品可以通过旅行等方式融入消费者的生活，让品牌在更多场景中与消费者互动。

例如，在天猫平台上，海斯汀、芙丽芳丝、喜木园等品牌都推出了包含该品牌明星产品的组合套装。价格不超过100元，月销量已突破1000件。比如海斯汀的7件套旅行礼盒，涵盖了50ml沐浴露、双隔层洗发水、精油洗发水和磨砂膏。售价仅9.9元，月销量超3000件。

上述BM肌肉活动负责人还表示，计划在部分线下渠道推出旅行装套装，嵌入到消费者不同的生活场景中，让消费者可以直接体验品牌全方位的肌肤问题他们的生活。解决方案。

文：漫雪